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在市場多變的時代，如何做好產(chǎn)銷協(xié)同，是關(guān)系到企業(yè)盈利和競爭力的重大課題

一、產(chǎn)銷不協(xié)同的危害：

不要的貨一大堆，庫存呆滯，資金周轉(zhuǎn)不了;

要的貨交付不了，客戶滿意度下降，交付周期長，失去銷售機(jī)會;

插單不受控，生產(chǎn)采購無從應(yīng)對，生產(chǎn)不順暢，導(dǎo)致生產(chǎn)效率低;

部門相互指責(zé)，內(nèi)耗嚴(yán)重，惡性循環(huán);

局面不受控，理不出頭緒，老板火大干著急。

二、影響產(chǎn)銷協(xié)同的障礙：

1、各部門為求自保，貪污交期，分不清貨期先后

銷售為了搶產(chǎn)能優(yōu)先排產(chǎn)，會將客戶要求30天交貨的說成20天要交貨。

生產(chǎn)實(shí)際1天可完成的任務(wù)硬說要3天才能完成。

采購實(shí)際7天可回的材料虛報說要10天后才能回。

2、銷售為王，插單不受控，銷售憑關(guān)系直接指揮生產(chǎn)，越干涉越亂

3、生產(chǎn)為王，只管產(chǎn)量最大化，挑好做的先做，不理會小單和急單。

4、銷售以客戶是上帝無限提要求，生產(chǎn)以工人為要挾各種推諉，PMC弱小兩頭都搞不定。

5、組織架構(gòu)和部門定位偏左或偏右，無崗位管控平衡協(xié)同

6、策略上簡單的以銷定產(chǎn)或以產(chǎn)定銷，試圖以單**程應(yīng)對所有問題，只追結(jié)果不理過程。

7、溝通不到位，供需信息失真，沒有建立有效的溝通機(jī)制和評估機(jī)制。

8、各部門考核指標(biāo)不合理相互沖突，缺共同目標(biāo)和共識。

產(chǎn)銷不協(xié)同，人人都是受害者，人人也是作惡者

三、如何做好產(chǎn)銷協(xié)同：

良好的產(chǎn)銷協(xié)同機(jī)制，是目標(biāo)管理、組織管理、規(guī)則模式、供應(yīng)鏈計劃流程的完美結(jié)合。

1、目標(biāo)管理：

建立共同目標(biāo)(客戶要、就有、同時庫存最合理)

合理考核激勵(銷售端對出貨及時性負(fù)責(zé)，計劃端對滿足交付需求和合理備貨負(fù)責(zé)，供應(yīng)端執(zhí)行部門對計劃任務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé))

2、組織管理：

確立計劃(PMC)部門為供應(yīng)鏈交付與產(chǎn)銷協(xié)同的主導(dǎo)部門和計劃指揮協(xié)調(diào)職能定位

成立銷售預(yù)測與備貨決策跨部門委員會(有效決策)

建立產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會、訂單評審機(jī)制、銷售預(yù)測機(jī)制(有效溝通)

產(chǎn)品訂單交期是對產(chǎn)銷兩端的雙向約束(供應(yīng)端承諾交貨期，銷售端承諾出貨期)

3、規(guī)則模式：

確定產(chǎn)品產(chǎn)銷模式(備貨模式、訂單模式、預(yù)測備貨+訂單模式)

確定產(chǎn)品ABC分類(暢銷或滯銷、利潤高低、體積大小、交付周期長短等等，不同的產(chǎn)品，應(yīng)該用不同的備貨模式來分類)

確定產(chǎn)品ABC分類交期及存貨目標(biāo)

制定產(chǎn)品ABC分類參數(shù)

4、供應(yīng)鏈計劃流程:

需求管理(期間銷售數(shù)據(jù)、滾動銷售預(yù)測、銷售訂單)

庫存管理(安全庫存及預(yù)警、庫存上下限、庫齡及預(yù)警、滯銷庫存處理、賬物準(zhǔn)確)

計劃管理(MRP物料需求計劃、回料計劃、月周日生產(chǎn)計劃、產(chǎn)能負(fù)荷分析規(guī)劃)

執(zhí)行管理(計劃協(xié)同管理、進(jìn)度管理、異常管理、目標(biāo)達(dá)成正負(fù)激勵)

四、XX公司產(chǎn)銷協(xié)同體系構(gòu)建案例

行業(yè)：車載空調(diào)、車載冰箱 (特征：大體積產(chǎn)品，出貨不及時會倉儲周轉(zhuǎn)困難)

產(chǎn)銷模式：內(nèi)銷備貨生產(chǎn)+外銷訂單生產(chǎn) (特征：多種產(chǎn)銷方式并存，需求不同)

生產(chǎn)車間：有注塑、五金、組件、發(fā)泡、總裝等五大車間 (特征：生產(chǎn)鏈長)

訂單狀況：冷鏈行業(yè)，淡旺季明顯。

1、改善前狀況：

內(nèi)銷備貨：在旺季前因下單不足不及時而在旺季初供貨不足;在旺季快結(jié)束前因備貨過多而造成呆滯;單批備貨下單數(shù)量超10日產(chǎn)量，按單回料和生產(chǎn)未分批，造成倉庫物料過多而周轉(zhuǎn)不了，按單生產(chǎn)計劃調(diào)整不了，生產(chǎn)周期長。

外銷下單：貨期評審不嚴(yán)謹(jǐn)，做出來的貨不出而倉庫放不下;而緊急插單多又生產(chǎn)不出來影響交付。

生產(chǎn)排產(chǎn)：月度生產(chǎn)計劃只是任務(wù)羅列，周生產(chǎn)計劃未鎖定而經(jīng)常變動，日生產(chǎn)計劃達(dá)成率低,訂單準(zhǔn)交率低。

生產(chǎn)現(xiàn)狀;不齊套生產(chǎn)，總裝車間不是欠外購料就是欠自制件，進(jìn)度不受控。

2、主要原因分析：

內(nèi)銷銷售預(yù)測和備貨下單：下單時點(diǎn)、下單量、下單頻次等不合理;

外銷訂單：無產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會,無臨期訂單出貨期評審鎖定規(guī)范;

交付規(guī)則：無交付周期分解規(guī)范、無插單規(guī)則、無出貨及時性管控;

計劃模式：無生產(chǎn)計劃與物料計劃協(xié)同，無自制件與總裝生產(chǎn)協(xié)同，無產(chǎn)能負(fù)荷分析，無生產(chǎn)計劃達(dá)成率和進(jìn)度管控，無物料齊套管控;

產(chǎn)銷互動：生產(chǎn)打亂戰(zhàn)，有什么做什么;銷售端亂插單、死追貨;無產(chǎn)銷協(xié)同。

3、關(guān)鍵改善動作;

明確PMC交付指揮統(tǒng)籌職能，產(chǎn)供銷協(xié)同規(guī)則制定主導(dǎo)部門和落實(shí)主責(zé)部門。

優(yōu)化訂單評審和備貨：完善訂單評審;內(nèi)銷單批下單量限定為3日流水線產(chǎn)量，旺季前中期大膽下單并增加下單頻次，旺季后期謹(jǐn)慎下單并減少下單頻次。

規(guī)范和分解交付周期標(biāo)準(zhǔn)，明確緊急插單規(guī)則和交期標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化訂單運(yùn)作流程。

每周二開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會：鎖定下周臨期訂單交期和預(yù)估下下周交期訂單貨期。

建立產(chǎn)銷協(xié)同雙向制約機(jī)制：按評審交期考核PMC部準(zhǔn)交率、銷售部出貨及時率。

建立月/周/日三級生產(chǎn)計劃模式：月生產(chǎn)計劃做好上下游車間的時間銜接協(xié)同，并匹配月度回料計劃，做好產(chǎn)能負(fù)荷分析與產(chǎn)能規(guī)劃。分車間制定T+周生產(chǎn)計劃并匹配周齊套回料計劃。T+2日生產(chǎn)計劃匹配倉庫實(shí)物備料和欠料提報。

4、改善效果;訂單準(zhǔn)交率100%，物料齊套率>95%(提升50%) ，存貨周轉(zhuǎn)率提升30%